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Una discusión sólo es un cruce de opiniones diferentes entre dos personas. Entonces, ¿por qué es tan frecuente que acabe en una agria lucha de poder?

Abundan las personas que pretenden imponer siempre sus puntos de vista, convencidas de la absoluta superioridad de los mismos, o muestran una resistencia orgullosa a admitir que son ellas las que están en un error, y bajo ningún concepto admitirán que su interlocutor tiene razón.

Hay personas que parecen polemistas profesionales y parecen disfrutar de las discusiones. Pero lo cierto es que casi siempre acarrean sólo consecuencias negativas, desde momentos desagradables de estrés hasta ruptura de relaciones afectivas con personas muy queridas. Y todo ello porque, con frecuencia, nos hemos dejado arrastrar sin hacer demasiada gala de habilidad y sutileza.

Nuestro primer objetivo debe ser transformar una discusión en una conversación. Se trata de persuadir, de motivar a nuestros interlocutores a que consideren nuestra forma de ver las cosas, no de vencer y querer manipular a los demás. Si además queremos convencer a alguien de algo, debemos estar absolutamente convencidos de que nuestros fines y los argumentos, que para nosotros son verdaderos, también pueden ser incorrectos.  Por eso no está de más que nuestro discurso esté plagado de buenos argumentos lógicos.  Una actitud correcta es pensar que cuando hablamos con otra persona, hablamos para intercambian información que nos enriquece mutuamente, sin ningún ánimo de imposición o deseo de quedar por encima de los argumentos del interlocutor.

VENCER LAS RESISTENCIAS:

  • Para convencer tenemos que ser muy conscientes de dos ideas clave. La primera: que una discusión, en realidad, nace siempre de una resistencia de un interlocutor a aceptar otras opiniones, por lo que debemos dominar una serie de técnicas con las que vencer esas reticencias. Segunda idea: frente a nosotros tenemos a otra persona con un determinado perfil psicológico, por lo que debemos adaptar nuestro razonamiento a la forma de ser y pensar de ese interlocutor.
  • Robert Conklin, en su libro Cómo hacer que la gente haga cosas, afirma: ‘la resistencia es una idea transformada en sentimiento. Nada más que eso. Si cambia la idea que  crea la resistencia, ésta desaparece’.  Consejos de Conklin:
    • Elude, de momento, la resistencia: es muy útil reconocer y mostrar interés hacia el punto de vista de nuestro interlocutor, pero debes tomar la iniciativa para que intente asimilar tus argumentos.  Si cuando termines de hablar la otra persona sigue firme en sus objeciones, será el momento de emplear otras técnicas.
    • Haz un cumplido: es asombroso comprobar el poder que tienen las alabanzas para vencer las resistencias.
    • Exagera la causa de la resistencia: detente en el origen de la oposición, agranda deliberadamente sus consecuencias y deja después que la otra persona determine la importancia real de su reticencia (‘¿No deseas ir de vacaciones a Túnez? ¿Quieres decir con eso que nunca en la vida veremos juntos un atardecer en el desierto?’. Posible respuesta del otro: ‘bueno, yo no he dicho tanto’).
    • Compáralo con un problema mayor: busca lo que produce el recelo y compáralo con un motivo similar, pero exagerado (‘temo ir al médico para que me quite esta verruga’. ‘Lo comprendo. A mi primo le pasaba lo mismo antes de que tuvieran que amputarle el brazo’).
    • Desafía la resistencia: plantea a tu interlocutor que su reticencia tendrá consecuencias no deseables y hazle ver que será suya la responsabilidad (‘veo que no quieres saber nada de esa idea… es posible que sea la mejor idea que jamás se le haya ocurrido a alguien. Pero jamás lo sabremos si no lo probamos. ¿Es eso lo que quieres?’).
    • Transforma el recelo en acuerdo: hace falta un poco de imaginación y una planificación previa. Debes anticiparte a las posibles objeciones y eliminarlas antes de que surjan. Por ejemplo, quieres pedirle el coche a tu madre: ‘soy consciente de que ahora te desazona, pero así no tendrá que ir en el coche de cualquiera, con lo que podrás quedarte más tranquila’.

TIPOS DE OPONENTES: debemos emplear técnicas diferentes según los tipos de interlocutores con los que debatimos. Veamos aquí tres de los más habituales:

  • El testarudo: por más que se le demuestre que está equivocado, nunca entra en razones ni da su brazo a torcer. Es recomendable establecer cierta empatía con él (‘comprendo lo que sientes’) y pedirle su opinión, antes de darle la nuestra. Incluso reconocer cierta importancia a sus objeciones (‘eso que dices tiene mucho interés’).  También resulta eficaz llegar a un acuerdo parcial con frases como: ‘es posible que tengas razón’ o ‘en ese punto yo opino como tú’. Esto hará que disminuya su nivel de obstinación.  Después del acuerdo debes seguir insistiendo en tus opiniones (‘aún así, yo creo…’).  Debes repetir estos esquemas una y otra vez. A esta técnica se le llama del disco rayado, y es muy útil con tales personajes.
  • El agresivo: lo primero que hay que hacer, es permitir que se desahogue: es inútil intentar convencerle en un momento de ira. Mejor esperar a que pase la tormenta y, en ese momento, hablarle despacio, con calma y sin asperezas. Y ya en frío volver a recuperar la conversación.  Procura fundamentar tus ideas en reglas, explicaciones filosóficas, diplomacia o simpatía: cuéntale las cosas abiertamente, con franqueza. No expongas los problemas en términos de blanco y negro, y aporta todos los detalles y adornos que creas conveniente. Y aunque su conducta sea agresiva, evita serlo con él.
  • El analítico: muy organizado y puntilloso. Hay que aportarle datos, estadísticas y teorías. Evita los convencionalismos, las explicaciones emocionales o las referencias a la buena imagen social. No te quedes a esperar su respuesta; dale tiempo para pensarlo. No le gustan las prisas ni los plazos precipitados. Y ten en cuenta que demasiado entusiasmo por tu parte puede ser perjudicial para conseguir tus objetivos, ya que se sentirá presionado.

GESTOS MUY EFECTIVOS:

  • Mira a los ojos: es más fácil para tu interlocutor mantenerse atento a lo que dices.  Si te intimidan los ojos, mírale al entrecejo: no será capaz de percibir la diferencia.
  • Sonríe: la sonrisa nos da confianza, optimismo, actitud positiva y ambiente relajado, condiciones importantes para convencer.  Cualquier cosa, aun lo más duro, se puede decir con gracia y sentido del humor.
  • Haz pausas: después de haber expuesto una idea importante, debes detenerte unos segundos para que las personas puedan asimilarla.
  • Controla tu voz: incrementa el volumen de la voz para remarcar aspectos importantes, o para mantener el turno de palabra, y haz gestos con la cabeza a la persona que se encuentre hablando (por ejemplo, muévela asintiendo), para indicarle que estás atento a lo que te dice.

CÓMO HABLAR SIN PELEAR:

  • En pareja: debes expresar tu opinión sin herir ni humillar al otro. Tienes que escucharle atentamente, que vea que estás interesado en sus argumentos. Lo mejor es la negociación y obtener una fórmula de compromiso, antes que imponer tu opinión a la fuerza.
  • Con los hijos: evita los enfrentamientos. Habla a tu hijo sobre su comportamiento, sin ponerle etiquetas y deja claro que tu amor por él está por encima del desacuerdo. Procura que la discusión sea privada; si no, su imagen estará en juego.  No intentes atraparle cuando te enteres de algo que ha hecho.  Ayúdale a encontrar soluciones.
  • Con los amigos: habla con sinceridad, suscitando emociones sinceras, para que tu amigo se dé cuenta de que no tratas de manipularle. Nunca debes ponerte en un plano superior, porque ésta es una actitud que suele crear un cierto malestar. En el caso de que sea tu opinión la que salga adelante, no alardees nunca de la victoria.
  • Con los jefes: las discusiones deben hacerse en privado, sin utilizar expresiones malsonantes, sino un tono positivo y conciliador.  Si te han criticado un trabajo, conviene pedirles que te den indicaciones precisas para mejorarlo.  Si ni ellos saben cuáles serían, es el momento de que les convenzas de que forma de hacer las cosas es la adecuada.